Mehr Produktabschlüsse über den Outbound
Viele Sparkassen haben sich für das neue Jahr ein klares Ziel gesetzt: mehr Produktabschlüsse über den Outbound statt reiner Terminvereinbarungen.
Es müssen jedoch einige zentrale Voraussetzungen erfüllt sein, damit dieser Wandel gelingt:
1. Akzeptanz im Vertrieb
Produktabschlüsse finden heute omnikanal statt, auch ohne direkten Beraterkontakt in der Filiale. Für die nötige Akzeptanz braucht es eine transparente und faire Zielanrechnung, klare Kommunikation der strategischen Ausrichtung und ggf. eine Anpassung der Zielhöhen. Nur wenn Berater verstehen, dass Outbound-Verkäufe kein "Wegnehmen", sondern ein gemeinsamer Vertriebserfolg sind, entsteht echte Akzeptanz.
2. Starke Outbound-Mitarbeiter
Produktverkauf im Outbound ist anspruchsvoller als reine Terminvereinbarungen und erfordert echtes verkaufsorientiertes Talent. Erfolgreiche Outbound-Mitarbeiter verfügen also über fundierte fachliche Qualifikation, überzeugende Rhetorik, souveränes und kundenorientiertes Auftreten sowie eine klare Abschlussorientierung. Outbound wird zur aktiven Vertriebseinheit, nicht zur Service-Hotline.
3. Unterschriftsfreie, fallabschließende Prozesse etablieren
Als zentraler Erfolgsfaktor gilt, dass der Abschluss direkt am Telefon möglich sein muss - ohne zusätzlichen Termin, weiter Unterschrift und Medienbruch.
Nur so entstehen Geschwindigkeit, Einfachheit und Akzeptanz bei Kunden und Mitarbeitern.
Besonders geeignet sind Produkte mit klarem Service- oder Liquiditätsnutzen, z.B. Dispositionskredit, Online-Banking, Kreditkarte.
Der Outbound-Produktverkauf ist kein Selbstläufer, doch mit den richtigen Rahmenbedingungen wird er zu einem starken Hebel für mehr Vertriebserfolg, höhere Abschlussquoten und spürbar bessere Kundenerlebnisse.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um Outbound strategisch neu zu denken!
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